China ist anders
Seit 2017 bereiten Gong Chen und Tobias Bootz den chinesischen Markt auf die Deutschen Werkstätten vor. Sie haben die Erfahrung gemacht, dass die Bereitschaft, in hochwertigen Innenausbau zu investieren, vorhanden ist. Es gibt allerdings einen Unterschied. Gong Chen, selbst in China geboren und aufgewachsen, beschreibt es so: „Es fehlt den potenziellen Kunden oft noch der Vergleich bei Qualitätsmerkmalen. Denn der hochwertige Innenausbau nach europäischem Maßstab ist auf dem chinesischen Markt bisher selten vertreten. Wir müssen den Kunden zunächst genau erläutern, welche Qualitäten wir handwerklich, organisatorisch und beim Service bieten. Eine weitere Schwierigkeit für die Deutschen Werkstätten ist ein hartnäckiges Klischee: Demnach stellen deutsche Firmen wunderbare Haustechnik und Gipskartonplatten sowie Schrauben und Dübel her, sind aber nicht bekannt als Lieferanten von hochwertigem und elegantem Innendesign.
Europäische Wettbewerber operieren laut Gong Chen sehr offensiv auf dem chinesischen Markt. Mit der Konsequenz, dass die Vertreter der Deutschen Werkstätten schon oft gefragt wurden, ob sie denn auch „Eckventile können“…
Auch bei den geschäftlichen Gepflogenheiten lernen die Deutschen Werkstätten kulturelle Unterschiede kennen. Generalunternehmer, Designer und Lieferanten empfehlen sich in China gern gegenseitig. Bei ersten Arbeiten für einen Kunden bieten Unternehmen häufig kostenlose Arbeiten oder Rabatte an, die erst später an anderer Stelle durch höhere Preise kompensiert werden.
Die Praxis der Deutschen Werkstätten, einen wohlkalkulierten Pauschalpreis anzubieten, einen Preis, der dann auch gilt, wird von den Kunden zunächst skeptisch gesehen. Tobias Bootz macht immer wieder die Erfahrung: „Die Kunden glauben uns das nicht. Deshalb versuchen wir sie davon zu überzeugen, dass sie unbedingt Hellerau besuchen müssen, um sich die Fertigung und Referenzobjekte anzuschauen.“ Und in vielen Gesprächen werden Designer davon überzeugt, dass eine deutsche Firma nicht nur Gipskartonplatten und Heizungsrohre verbauen kann.
Redaktioneller Hinweis: Dieser Beitrag ist 2020 entstanden.
„ob Sie denn auch Eckventile können...“