Китай – это другое
С 2017 года Гун Чен и Тобиас Боотц готовят китайский рынок для Deutsche Werkstätten. Опыт показывает, что есть готовность инвестировать в высококачественную внутреннюю отделку. Однако, есть и некоторые отличия. Гун Чен, сам родившийся и выросший в Китае, описывает это так: «Потенциальным клиентам часто не хватает сравнения качественных характеристик. Это связано с тем, что высококачественная внутренняя отделка по европейским стандартам до сих пор редко была представлена на китайском рынке. Сначала мы должны объяснить клиентам, какое именно качество мы предлагаем с точки зрения мастерства исполнения, организации и обслуживания». Еще одна сложность для Deutsche Werkstätten – давний стереотип, согласно которому немецкие компании производят прекрасную бытовую технику и гипсокартонные плиты, а также шурупы и дюбели, но при этом не известны как поставщики высококачественных и элегантных предметов интерьера.
По словам Гун Чена, европейские конкуренты наступают по всему китайскому рынку. В результате представителей Deutsche Werkstätten часто спрашивали, а могут ли они ещё «делать угловые вентили»....
Deutsche Werkstätten также знакомятся с культурными различиями в деловых отношениях. Генеральные подрядчики, проектировщики и поставщики в Китае любят предлагать клиентам услуги друг друга. При выполнении первых работ для заказчика компании часто предлагают бесплатную работу или скидки, которые позже компенсируют более высокими ценами на другие услуги.
Практика Deutsche Werkstätten по предложению хорошо просчитанной цены «всё включено», которая в дальнейшем не меняется, первоначально воспринимается клиентами скептически. Тобиас Боотц снова и снова сталкивается с тем, что «Клиенты этому не верят. Поэтому мы стараемся убедить их в том, что они обязательно должны посетить Хеллерау, чтобы увидеть производство и наши фирменные изделия». И на многих переговорах приходится убеждать дизайнеров, что немецкая компания может не только устанавливать гипсокартонные плиты и трубы отопления.
««Клиенты этому не верят. Поэтому мы стараемся убедить их в том, что они обязательно должны посетить Хеллерау, чтобы увидеть производство и наши фирменные изделия».»